Что движет покупателем авто?

0
687

Изображение “http://72avto.ru/i/news/c/2007-11/avto29bb.jpg” не может быть показано, так как содержит ошибки.В 80% случаев российские покупатели автомобилей руководствуются эмоциями. В этом убежден психолог Борис Приленский. Тюменцы – не исключение, свой выбор авто мы делаем далеко не по трезвому и холодному расчету. О том, могут ли маркетологи от автобизнеса влиять на выбор потенциального покупателя, будут ли являться манипуляцией предновогодние скидки и «сейлы» автопродавцов, и насколько востребован покупателем автосервис высшего качества – шла речь на очередном заседании авто-пресс-клуба в Тюмени.

«По мнению организаторов пресс-клуба, тема чрезвычайно интересна, – рассказала директор АСО Prимер Анна Морозова. – И неслучайно эти вопросы обсуждаются именно в канун Нового года, ведь это время самых активных продаж, а, соответственно, и маркетинговых предложений в сфере продаж автомобилей».

Эксперты от автобизнеса подтвердили: ноябрь-декабрь действительно являются пиковыми месяцами в продажах. Но стимулируют, как правило, продажи не особо популярных или «залежавшихся» моделей. «Те же модели, что пользуются устойчивым спросом, не нуждаются в особом стимулировании», – заметил директор автосалона «Пекин Моторс» Владислав Гирштаутас.

Предновогодняя активность продавцов автомобилей выражается, как правило, в скидках и подарках. Связана она с тем, что дилеры стремятся освободить склады от прошлогодних моделей и получить средства для приобретения новых.

Для покупателя вроде бы и благо – существенная, от 10 до 20%, скидка на приобретение автомобиля. Но не выйдет ли оно боком при последующей продаже бывшего в употреблении авто?

Представьте себе на рынке два совершенно одинаковых автомобиля, но один приобретен в декабре 2007 года, а другой – в январе 2008 года. Первый (при последующей продаже) будет стоить на 20-30% дешевле. И не важно, что пробег примерно одинаков – по факту, один из автомобилей старше другого на целый год.

Ещё на AutoLaws.Net:
Как продать и купить автомобиль

Автодилеры признают, что автомобиль, купленный в конце года, на вторичном рынке действительно потеряет в цене. «Определенными скидками и подарками мы пытаемся хотя бы частично компенсировать ту разницу в цене, которую теряет покупатель. Однако не стоит забывать о том, что сразу после праздников вы по-прежнему не сможете купить авто нового года выпуска. Ведь автомобили российского производства попадают в салоны не раньше, чем во второй половине января, а иномарки – лишь в марте-апреле», – отметили эксперты.

Здесь, по мнению психологов, встает вопрос выбора, принятия решения покупателем – сэкономить и пользоваться автомобилем уже сейчас, не особо задумываясь о будущем, или покупать с расчетом на перспективу.

Интересно, что в Европе сейчас выбор покупателей и в сфере авто, и других дорогостоящих вещей, склоняется в рациональную сторону. Для людей важнее технические характеристики автомобиля, чем прочие факторы. В России же, ввиду относительной молодости рынка и отсутствия опыта выбора, больше ориентация на эмоции, на бессознательное», – говорит психолог Борис Приленский.

Руководитель консалтинговой группы «Интерактив» Ярослав Панькив добавляет, что в настоящий момент, когда спрос явно превышает предложение, главное для автопродавцов – не мешать человеку сделать выбор. «Конечно, высший пилотаж продавца, когда он сформирует выбор покупателя, подведет его к покупке, но это, скорее всего, следующий этап развития продаж в автобизнесе», – замечает Ярослав.

Являются ли маркетинговые предложения и ходы автопродавцов манипуляциями? «По большому счету, все коммуникации – личностные, маркетинговые – это манипуляции. Но если обещания автопродавцов не нарушают закон о рекламе и не вызывают негативных чувств у покупателя, то в самом слове «манипуляции» нет ничего страшного», – таково мнение психологов.

Ещё на AutoLaws.Net:
Проверка автомобиля через сайт ГИБДД РФ застрахует от неприятных неожиданностей

Есен АБИЛЬКЕНОВ, специально для 72avto.ru

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.